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通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)有了以下感悟：

1、客戶的管理不能只靠市場(chǎng)營(yíng)銷人員，維護(hù)好客戶主要靠三大部分。源頭：市場(chǎng)部，樞紐：PMC，最后財(cái)務(wù)利潤(rùn)分析，用數(shù)據(jù)思維做客戶管理，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，對(duì)客戶進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)。

2、針對(duì)客戶訂單款數(shù)多，體量小，批次多等情況?？梢酝ㄟ^(guò)客戶訂單管理，數(shù)據(jù)分析，作出應(yīng)對(duì)策略。整合訂單，改善計(jì)劃，引導(dǎo)客戶，制定MOQ。

3、對(duì)客戶利益管理80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶貢獻(xiàn)，客戶的需求是引導(dǎo)，而不是滿足。

4、對(duì)客戶分級(jí)管理，從銷售額、價(jià)格利潤(rùn)、回款周期、知名度影響力類型、公司logo、分配標(biāo)準(zhǔn)、客戶分級(jí)后要有相應(yīng)的管理，有必要建立大客戶管理讓客戶價(jià)值更大化。

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通過(guò)本次課程學(xué)習(xí)了兩個(gè)重點(diǎn)：

客戶的管理、訂單管理這兩方面的知識(shí)，現(xiàn)在的企業(yè)客戶管理的四大痛點(diǎn)：

1、規(guī)模之痛：客戶數(shù)量多，但客戶體量小，需求小，成交低，訂單雜亂。

2、流失之痛：客戶流失大，新客戶開發(fā)多，銷售額反而降低。

3、回款之痛：客戶貸款回款慢

4、服務(wù)之痛：客戶需求越來(lái)越個(gè)性化

那么，針對(duì)以上客戶管理的痛點(diǎn)，誰(shuí)是客戶管理的責(zé)任呢？是業(yè)務(wù)，PMC，財(cái)務(wù)的責(zé)任。此三大部門用數(shù)據(jù)化思維做客戶管理，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，對(duì)客戶進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)?？蛻舴旨?jí)管理，客戶分級(jí)維度標(biāo)準(zhǔn)：銷售額、價(jià)格利潤(rùn)、回款準(zhǔn)時(shí)、知名度和影響力、購(gòu)買產(chǎn)品類型。對(duì)客戶進(jìn)行ABC級(jí)分類，利用二八定律進(jìn)行管理，用80%的資源放在20%的客戶身上，服務(wù)于A級(jí)客戶，讓此類客戶享受到優(yōu)越于其他客戶的待遇?？蛻繇憫?yīng)速度快，客戶的拜訪頻率，銷售價(jià)格政策，質(zhì)量的保證，交貨期和產(chǎn)能滿足等等。

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通過(guò)本次學(xué)習(xí)收獲如下：

1、對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)知，了解客戶的評(píng)優(yōu)多面性。

2、客戶分類的明確化，之前認(rèn)識(shí)的不夠全面。

3、理清客戶的關(guān)系與客戶的客戶及對(duì)手之間的關(guān)系。

4、客戶的分類須協(xié)力部門財(cái)務(wù)及PMC提供數(shù)據(jù)便于作為客戶分類依據(jù)。

總結(jié)：

企業(yè)是一種營(yíng)利性組織，追逐利益是企業(yè)的本性，而一個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利益更大化，它基本的途徑無(wú)非是增加收入和控制成本。降本增效提升利潤(rùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)抓不懈的日常工作，我們要認(rèn)真去觀察，認(rèn)真去思考，認(rèn)真去總結(jié)，合理的應(yīng)用我們所學(xué)知識(shí)，為企業(yè)發(fā)展道路上貢獻(xiàn)自己的一份力量。