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制造業(yè)在中國已經(jīng)發(fā)展了這么多年，從供與需之間來說已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重的不平衡，整體環(huán)境的變化讓很多人感覺跟不上，各項政策也越來越嚴(yán)格，從走訪的制造業(yè)的中小企業(yè)來看，相對大部分都是非常緊張的活著，抗風(fēng)險能力也越來越低，所以更多時候我們在設(shè)計商業(yè)模式時更需要重視“現(xiàn)金來源的設(shè)計”。

遠(yuǎn)大方略駐廠輔導(dǎo)一家廣東的企業(yè)，這個企業(yè)的老板見到我的第一面就說“我已經(jīng)死了一回”，我很快被他這句話吸引，并且開始深入的一起交流死了一回的原因，接下來我把死了一回的原因總結(jié)如下，供大家參考：

1. 產(chǎn)業(yè)鏈在上游，屬于配件提供，活在夾縫中

這家企業(yè)屬于配件型企業(yè)，以客戶為中心，為客戶提供配套服務(wù)，產(chǎn)品是電池核心配件，企業(yè)印記關(guān)鍵標(biāo)簽：品質(zhì)、安全。價格由競爭對手決定。客戶在保證品質(zhì)與安全的基礎(chǔ)上要求持續(xù)降價。（如果產(chǎn)品出現(xiàn)品質(zhì)與安全問題將造成致命影響）。

2.客戶與領(lǐng)域不聚焦，資金與庫存壓力巨大

客戶經(jīng)營著幾十家，領(lǐng)域也涉及五個領(lǐng)域，由于品質(zhì)與安全沒有得到保證經(jīng)常被客戶退貨扣款（價格的壓力，需要不斷的優(yōu)化材料），同時客戶要求賬期要更長，而且品質(zhì)扣款條款更嚴(yán)格，收款達(dá)成率越來越低（只能維持費(fèi)用開支與發(fā)工資），同時客戶要求要備一部分的庫存等待出貨（資金壓力巨大）。由于資金周轉(zhuǎn)困難找銀行貸款利息基本要高于利潤，供應(yīng)鏈也出現(xiàn)了惡性循環(huán)，每天在這樣的環(huán)境中生活。

3.時間與精力都沒有放在打造價值，都用在了應(yīng)付現(xiàn)金

由于客戶基數(shù)幾十家，規(guī)模只有400人，領(lǐng)域還寬，導(dǎo)致企業(yè)沒有時間構(gòu)建技術(shù)優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢，而更多的用在了應(yīng)付現(xiàn)金。客戶更多的是對企業(yè)很多的不滿意，同時提出更長的賬期、庫存要求、包括持續(xù)降價。

以上是總結(jié)了與這個企業(yè)家的對話，這些或許可以形成一面鏡子，讓更多的人可以對照，同時促進(jìn)更多的企業(yè)更加健康的經(jīng)營。同時，我也把這家企業(yè)調(diào)整后關(guān)鍵幾條進(jìn)行總結(jié)供大家參考：

1） 控制規(guī)模，聚焦在一個領(lǐng)域（突出自己技術(shù)優(yōu)勢+品質(zhì)安全保證能力），爭取話語權(quán)（把結(jié)算方式改為月結(jié)）。

2） 從幾十家變成聚焦匹配的幾家（品質(zhì)安全高，領(lǐng)域匹配，現(xiàn)金流健康）。

3） 與客戶談戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將自己的技術(shù)、資源支撐關(guān)鍵客戶。

4） 嚴(yán)格控制關(guān)鍵元件認(rèn)證、關(guān)鍵材料供應(yīng)商選擇，同時設(shè)計管理動作、加大資源投入確保品質(zhì)安全。

5） 更加重視自己內(nèi)部能力（技術(shù)能力+品質(zhì)安全保證能力）的構(gòu)建，用實力要發(fā)展，而不是規(guī)模。

從以上咨詢案例可見中小企業(yè)在經(jīng)營過程中的不易，為了促進(jìn)更多經(jīng)營者能夠健康可持續(xù)的經(jīng)營，遠(yuǎn)大方略認(rèn)為管理咨詢只有理解了“企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)與規(guī)律”才能設(shè)計出更好的管理模式與管理變革，所以遠(yuǎn)大方略人提倡用“中醫(yī)思維”來提供管理咨詢服務(wù)，相信這樣才能從根源幫助到企業(yè)。