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課程背景：

你是否正在面臨以下困惑：

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，采購(gòu)陷入被動(dòng)無助？

供方水平參次不齊，花落誰家無從下手？

物料該來的不來，來的都是現(xiàn)場(chǎng)不需要的，呆舊廢殘損失巨大？

市場(chǎng)變化太快，每天為急單加班加點(diǎn)？

供方報(bào)價(jià)明知有水，卻苦于無法擊破？

成品越賣越便宜，上游材料越來越貴？

客戶要求越來越快，交付壓力倍增？

崗位干了多年，職業(yè)前景是否一片茫然？

……

一切都不是問題，問題在于你是否了解采購(gòu)管理的專業(yè)技術(shù)！

課程收益：

1、掌握供應(yīng)商搜尋、選擇、管理、評(píng)估、開發(fā)的工具和技巧

2、學(xué)會(huì)供應(yīng)商成本拆分的技巧與應(yīng)對(duì)方法

3、 理解采購(gòu)計(jì)劃編制方法與參考依據(jù)

4、 開拓采購(gòu)總成本管理的思想與策略

5、學(xué)會(huì)供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備，談判中策略，談判后總結(jié)的策略及工具應(yīng)用

6、與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商博弈的策略

7、采購(gòu)合同撰寫與風(fēng)險(xiǎn)防控關(guān)鍵點(diǎn)

學(xué)習(xí)對(duì)象：

企業(yè)老板、采購(gòu)總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員。

落地輔助工具：

工具一：《供應(yīng)商評(píng)估模型》   （限制造型企業(yè)）

工具二：《供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估模型》、《供應(yīng)商問券調(diào)查表》、《供應(yīng)商評(píng)定模型》

工具三：《供應(yīng)商報(bào)價(jià)拆分模型》   （適用戰(zhàn)術(shù)物資）

工具四：《采購(gòu)談判前準(zhǔn)備清單》、《談判記錄表》、《采購(gòu)談判籌碼分析矩陣》

工具五：《采購(gòu)訂單跟蹤表》   （適用戰(zhàn)術(shù)關(guān)系長(zhǎng)周期采購(gòu)訂單）

工具六：《采購(gòu)合同撰寫模板》   （僅限買賣合同關(guān)系）

工具七：《采購(gòu)籌碼準(zhǔn)備及分析象限表》、《溝通沖突解決模型》

工具八:   《VAK測(cè)試表》、《采購(gòu)叢業(yè)面試問題表》

工具九：《運(yùn)輸型物流企業(yè)評(píng)估表》   （適用選擇3PL）

工具十：（通用管理）ABC   、XY矩陣、 象限分析、關(guān)系圖譜、 市場(chǎng)定位矩陣、項(xiàng)目管理工具

授課方式：

講解、課堂互動(dòng)、案例、實(shí)操練習(xí)、工具

課程大綱：

模塊1-2：供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估、選擇與管理

第1講：事前選擇---供應(yīng)商開發(fā)

資質(zhì)—全   （信譽(yù)   資質(zhì)   理念）

能力—深   （質(zhì)量 成本   交付）

財(cái)務(wù)—透   （清償能力 運(yùn)營(yíng)能力 盈利能力）

案例：美泰公司召回美國(guó)市場(chǎng)的75000只芭芘娃娃事件

思考：供應(yīng)商選擇有什么原則？（合適 基數(shù) 共贏 TCO）

工具：《供應(yīng)商評(píng)估表》、《財(cái)務(wù)指標(biāo)分析表》、《供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審表》、《供應(yīng)商問券調(diào)查》

第2講：事中控制

成本   （三維成本控制）單價(jià)不等于成本

質(zhì)量   （預(yù)防控制檢測(cè)）

交付   （DP   LT 跟催）

案例：上海福喜過期肉制品將洋快餐推高風(fēng)口浪尖

討論：低庫(kù)存來源于計(jì)劃，如何制定采購(gòu)計(jì)劃？

工具：《供應(yīng)商成本拆分表》《供應(yīng)商訂單跟催表》《盈虧平衡點(diǎn)分析》

第3講：事后評(píng)估-----評(píng)估的是能力   評(píng)定的是績(jī)效

道：關(guān)系建立

器：評(píng)定方法——360 度供應(yīng)商評(píng)鑒稽核系統(tǒng)

術(shù)：能力開發(fā)

案例：邁瑞醫(yī)療供應(yīng)商關(guān)系策略

東芝泰格與供應(yīng)商合作項(xiàng)目降低成本的實(shí)踐

模塊3-4：供應(yīng)商談判技能訓(xùn)練

第1講：破譯談判本質(zhì)

案例導(dǎo)入：談判普通性及通用性

引導(dǎo)：談判是什么？

引導(dǎo)：談判不是什么？--我不是教你詐

談判路線圖

談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)

第2講：談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗

為什么要準(zhǔn)備

準(zhǔn)備什么

如何準(zhǔn)備

案例分享：日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐

工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

第3講：正式談判（開場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng)）

開場(chǎng)談判七策略

策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信

策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)

策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚

策略四：避免對(duì)抗性談判

策略五：不情愿的買家和賣家

策略六：鉗子策略

策略七：談判資源有效應(yīng)用

中場(chǎng)談判七策略

策略一：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手

策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理

策略三：絕對(duì)不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：應(yīng)對(duì)困境

策略六: 應(yīng)對(duì)死胡同

策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)

終場(chǎng)談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

策略二：蠶食策略

策略三：讓步策略

策略四：收回條件

策略五：欣然接受

第4講：談判總結(jié)

為什么要總結(jié)

總結(jié)什么

如何總結(jié)

工具：《談判總結(jié)報(bào)告》   

模塊5-6：供應(yīng)商成本拆分與采購(gòu)成本控制

第1講：一維降本---供應(yīng)商報(bào)價(jià)拆分

案例分享：信義汽車通過供應(yīng)商價(jià)格拆分實(shí)現(xiàn)降本實(shí)踐

間接成本分擔(dān)如何計(jì)算 （水電耗、功率，總耗，產(chǎn)量）

臺(tái)班費(fèi)用分擔(dān)考慮問題 (設(shè)備PLC ，訂單批量)

管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用、研發(fā)技術(shù)費(fèi)用（2%）等考慮要素

策略：供應(yīng)商三種定價(jià)策略

第2講：二維成本---所有權(quán)成本

成本模型：采購(gòu)成本購(gòu)成模型

采購(gòu)浪費(fèi)現(xiàn)象面面觀

采購(gòu)DP庫(kù)存緩沖點(diǎn)策略設(shè)計(jì)

思考：“龍飛”餐廳的SCM實(shí)踐（你的采購(gòu)策略正確嗎）

案例：鼎力，龍旗手機(jī)采購(gòu)業(yè)務(wù)與創(chuàng)捷供應(yīng)鏈金融服務(wù)融合

案例：海爾與怡亞通合作實(shí)現(xiàn)庫(kù)存降本

案例：業(yè)際光電與富森供應(yīng)鏈合作實(shí)現(xiàn)采購(gòu)降本

案例：可口可樂與弘信物流整合供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)采購(gòu)降本

案例：上海寶鋼的聯(lián)合庫(kù)存控制策略

案例：杜邦利用供應(yīng)商反向拍賣系統(tǒng)

案例討論：對(duì)供應(yīng)商的付款折扣+數(shù)量折扣+推廣折扣等是否接受？

第3講：三維成本：所有權(quán)后成本

運(yùn)營(yíng)成本

維護(hù)成本

處置成本

思考：為什么我國(guó)用電至今仍以火電為主

工具：凈現(xiàn)值模型   決策樹模型

第4講：采購(gòu)降本的19種策略

集中采購(gòu)

引入競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商

尋找替代物料

研發(fā)參與

招標(biāo)

模塊7-8：采購(gòu)合同與采購(gòu)計(jì)劃

第1講：合同磋商過程中風(fēng)險(xiǎn)防范

如何約定合同各類條款

如何防止“表見代理”

訂立合同的多種形式

如何用好“格式合同”

注意合同中的遣詞造句

第2講：合同簽約階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

有效代理與無效代理

電子合同與電子簽名

如何防止締約過失

如何約定合同實(shí)質(zhì)性條款

如何約定合同協(xié)商性條款

第3講：合同履行階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

合同成立與合同生效   案例：你認(rèn)為法院怎么判？

無效合同五種情形    案例：這份合同有效嗎？

如何使用合同中的“后悔藥”

如何行使“三種抗辯權(quán)”   案例：你認(rèn)為施工單位該怎么辦？

合同的擔(dān)保與保證制度

第4講：如何預(yù)防合同欺詐

合同欺詐含義及特征

合同欺詐新特點(diǎn)

如何預(yù)防合同欺詐

第5講：采購(gòu)計(jì)劃編制

采購(gòu)計(jì)劃的來源

采購(gòu)物料如何分類（緯度，參數(shù)設(shè)置）

采購(gòu)計(jì)劃模板設(shè)計(jì)

如何去設(shè)置安全庫(kù)存、較高較低庫(kù)存量模型

提問和問答

導(dǎo)讀：

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商的管理水平成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，采購(gòu)陷入被動(dòng)無助；供方水平參差不齊，花落誰家無從下手；物料該來的不來，來的都是現(xiàn)場(chǎng)不需要的；市場(chǎng)變化太快，每天為急單加班加點(diǎn)；供方報(bào)價(jià)明知有水，卻苦于無法擊破；成品越賣越便宜，上游材料越來越貴；客戶要求越來越快，交付壓力倍增....

▲申明江老師與學(xué)員合照

2018年10月26日～10月27日，遠(yuǎn)大方略采購(gòu)供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理顧問申明江老師的課程《打造第二利潤(rùn)中心——采購(gòu)與供應(yīng)商管理》在惠州濤景高爾夫度假酒店舉行，現(xiàn)場(chǎng)聚集了290+位企業(yè)老板、采購(gòu)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員等參與本次課程共同學(xué)習(xí)探討。

▲課程現(xiàn)場(chǎng)

通過申明江老師的授課講解，學(xué)員們掌握了供應(yīng)商分類管理與關(guān)系管理策略，學(xué)會(huì)供應(yīng)商成本拆分的技巧與應(yīng)對(duì)方法，開拓采購(gòu)總成本管理的思想與策略，與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商博弈的策略，精通科尼爾博弈采購(gòu)法的方法。

▲申明江老師

◇◇◇課堂花絮回顧◇◇◇

課程主持：鄧發(fā)軍

遠(yuǎn)大方略項(xiàng)目經(jīng)理

IPD研發(fā)項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)顧問

集成運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)顧問

▲組隊(duì)—討論—發(fā)言—展示

▲案例分享——案例分析——探討互動(dòng)

▲課堂問答加分制互動(dòng)

課程核心回顧：

供應(yīng)商成本拆分與總成本控制策略

(1) 關(guān)鍵物料如何降本，如何尋找與供應(yīng)商的聯(lián)合優(yōu)勢(shì)

(2) 瓶頸物料如何降本，如何改善需求性質(zhì)

(3) 杠桿物料如何降本，如何利用供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

(4) 日常物料如何降本，如何全方位管理開支

供應(yīng)商關(guān)系管理策略

(1) 供應(yīng)商關(guān)系管理價(jià)值

(2) 供應(yīng)商分類的維度與管理策略

(3) 分而治之的供應(yīng)商關(guān)系管理實(shí)施

學(xué)員感悟分享（節(jié)選）

張琴、陳秀英（采購(gòu)經(jīng)理）

(1) 區(qū)別戰(zhàn)略采購(gòu)與戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)的意義，一個(gè)好的采購(gòu)除了做好戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)，更重要的往戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)變。

(2) 做好成本分析，了解物料成本來源，一個(gè)好的采購(gòu)，同時(shí)應(yīng)該是好的產(chǎn)品經(jīng)理。

(3) 后續(xù)采購(gòu)應(yīng)該往二、三階段發(fā)展。

路麗娜、彭立紅、林望、邱晨（采購(gòu)經(jīng)理）

(1) 未來企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是供應(yīng)鏈

(2) 對(duì)應(yīng)我們公司目前的采購(gòu)狀態(tài)，應(yīng)該戰(zhàn)略型采購(gòu)與執(zhí)行采購(gòu)相結(jié)合，提高采購(gòu)再公司運(yùn)營(yíng)中真正的價(jià)值。

(3) 采購(gòu)角色定位：保證供應(yīng)—保證品質(zhì)—壓縮成本—推進(jìn)管理。

(4) 合格的采購(gòu)要對(duì)市場(chǎng)行情有一定的感知能力，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，對(duì)產(chǎn)品成本有一定的認(rèn)識(shí)。

(5) 運(yùn)用成本拆分法實(shí)現(xiàn)采購(gòu)物料價(jià)格真實(shí)合理。

周進(jìn)、周雪蓮、周蘭芳（采購(gòu)總監(jiān)）

通過本次的學(xué)習(xí)我們有了以下幾點(diǎn)感悟：

(1) 對(duì)自己的工作崗位充滿信心以及信息，往戰(zhàn)略采購(gòu)努力前行，區(qū)分采與購(gòu)。

(2) 要讓采購(gòu)融入到自己的公司的戰(zhàn)略規(guī)劃思考方向，提前做采購(gòu)規(guī)劃。

(3) 學(xué)會(huì)做成本拆分，用成本拆分的方法來解答目前工作中遇到的降成本難題。

(4) 關(guān)于降成本四個(gè)階段，如何去實(shí)現(xiàn)還需要更多的了解。

張力、黃曉豪（副經(jīng)理）

(1) 戰(zhàn)略—戰(zhàn)術(shù)—執(zhí)行

分三個(gè)階段來管理采購(gòu)部具體工作，從戰(zhàn)略層面先做好整體規(guī)劃參與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定綜合供應(yīng)戰(zhàn)略、制定品類戰(zhàn)略（申老師講到的控制風(fēng)險(xiǎn)管控，將物料進(jìn)行A、B、C分類法管理）以及VA／VE等到戰(zhàn)術(shù)層面就能更好的運(yùn)作并能有效的執(zhí)行落地。

(2)  定價(jià)分析法（PPCA）

好的采購(gòu)務(wù)必懂產(chǎn)品、懂產(chǎn)品的成本構(gòu)造，行業(yè)規(guī)律等。才能將采購(gòu)物料的成本合理化，在今后的工作中將會(huì)區(qū)分不同行業(yè)（如表面處理、模具等）制定嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范適合的詢價(jià)表，要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)，從而使成本有效的管控。使用此工具區(qū)分使用場(chǎng)景，用供應(yīng)定位模型分類以及供應(yīng)感知模型來更好的運(yùn)用。

周子祥、唐文健、林育濤、劉捷瑩、羅佩璇（供應(yīng)鏈總監(jiān)）

經(jīng)過申老師對(duì)我們的培訓(xùn)，我們的感悟如下：

(1) 采購(gòu)部在供應(yīng)鏈中的重要性，也體現(xiàn)采購(gòu)的重要價(jià)值與責(zé)任。

(2) 做好一個(gè)好采購(gòu)要學(xué)會(huì)先熟悉產(chǎn)品的工藝價(jià)值。

(3) 有效提高工作質(zhì)量，從另一方面另一角度對(duì)采購(gòu)的認(rèn)知。

(4) 提高采購(gòu)的戰(zhàn)略性，有效的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，使采購(gòu)的方方面面能執(zhí)行落地。

(5) 數(shù)值的分析。

課程總結(jié)：在采購(gòu)過程中要充分了解市場(chǎng)行情和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、拓寬視野、提高自身的技術(shù)能力和對(duì)應(yīng)供應(yīng)商的管理水平，在日常工作中需要不斷的累積和分析產(chǎn)品成本方面的信息，以便在采購(gòu)工作中更好的為公司從源頭上降低成本，為公司貢獻(xiàn)出一份自己應(yīng)有的力量。